{"id":62380,"date":"2019-10-14T08:00:01","date_gmt":"2019-10-14T06:00:01","guid":{"rendered":"https:\/\/e326.greatsolution.dev\/?p=62380"},"modified":"2025-09-02T14:10:41","modified_gmt":"2025-09-02T12:10:41","slug":"ou-vous-situez-vous-dans-le-voyage-pricing-maturity","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/e326.greatsolution.dev\/fr\/ou-vous-situez-vous-dans-le-voyage-pricing-maturity\/","title":{"rendered":"O\u00f9 en \u00eates-vous dans votre voyage vers la maturit\u00e9 en mati\u00e8re de tarification ?"},"content":{"rendered":"<p>Depuis 20 ans, Vistex aide les entreprises \u00e0 d\u00e9velopper leurs mod\u00e8les de gouvernance des donn\u00e9es et les met sur la voie d'une gestion des prix int\u00e9gr\u00e9e et guid\u00e9e par les mod\u00e8les. En fonction de leur capacit\u00e9, certaines entreprises ont besoin de plus de temps pour int\u00e9grer le processus dans leur culture d'entreprise.<\/p>\n<p>En termes simples, il existe diff\u00e9rentes phases de la Price Management Maturity. L'histoire de Doehler montre que l'entreprise travaillait d\u00e9j\u00e0 sur ses besoins en mati\u00e8re de gestion des prix avant de commencer \u00e0 mettre en \u0153uvre l'option de tarification pour SAP Data Maintenance for ERP de Vistex.<\/p>\n<p>Nous avons constat\u00e9 que la combinaison des connaissances de l'entreprise cliente et de celles de Vistex constitue la solution optimale en mati\u00e8re de gestion des prix. Mais la volont\u00e9 de changer tous les facteurs pertinents est ici tout aussi cruciale pour atteindre un niveau plus \u00e9lev\u00e9 ou une meilleure gestion des prix. Les facteurs suivants devraient \u00eatre pris en compte lorsque les entreprises visent le voyage de la maturit\u00e9 en mati\u00e8re de tarification :<\/p>\n<ul>\n<li>Les professionnels ont-ils le bon ensemble de comp\u00e9tences ?<\/li>\n<li>Les processus sont-ils d\u00e9finis de mani\u00e8re \u00e0 ce que les collaborateurs se trouvent dans le bon cercle de feedback ?<\/li>\n<li>Le message pr\u00e9cis sur la n\u00e9cessit\u00e9 est-il communiqu\u00e9 ?<\/li>\n<li>Existe-t-il un mod\u00e8le de gouvernance ?<\/li>\n<li>La direction est-elle activement impliqu\u00e9e (ou est-elle d\u00e9connect\u00e9e en cas d'investissements technologiques) ?<\/li>\n<li>Cette culture de la donn\u00e9e en tant qu'actif pr\u00e9cieux impr\u00e8gne-t-elle l'ensemble de l'entreprise ?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Le niveau de gestion des prix de base<\/h3>\n<p>Au niveau le plus bas, les entreprises disposeront d'une gouvernance de base, ad hoc et ind\u00e9pendante de la situation. Cela peut inclure une strat\u00e9gie de tarification limit\u00e9e \u00e0 un nombre restreint de prix. En ce qui concerne les comp\u00e9tences techniques, de nombreuses entreprises utilisent \u00e0 ce stade Excel comme outil de gestion des prix et Microsoft Word pour la r\u00e9daction des contrats. Si ces entreprises utilisent des analyses, il s'agit probablement de feuilles de calcul sans suivi ni analyse strat\u00e9gique. Leurs analyses sont des analyses pr\u00e9- et post-accord de base.<\/p>\n<p>Dans la phase de gestion des prix de base, les facteurs du march\u00e9 du produit sont pris en compte de mani\u00e8re secondaire - la concurrence est en grande partie ignor\u00e9e. Le pouvoir de march\u00e9 a un impact sur la strat\u00e9gie de prix, mais ces entreprises n'en tiennent pas compte avec l'importance n\u00e9cessaire. Tout impact sur la rentabilit\u00e9 se fait a posteriori.<\/p>\n<p>Tous les membres de la direction ne sauront pas ce qui se passe sur le terrain dans les diff\u00e9rents pays pour r\u00e9pondre aux besoins locaux. Un site pourrait dire : \"Nous devons baisser les prix\", mais quelqu'un au sein de la direction devrait comprendre pourquoi avant d'approuver la baisse des prix et de descendre en dessous des prix standard.<\/p>\n<p><strong>R\u00e9sum\u00e9 des probl\u00e8mes trouv\u00e9s au niveau de la gestion des prix de base :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>La strat\u00e9gie de prix est principalement bas\u00e9e sur l'historique<\/li>\n<li>Il n'y a pas de strat\u00e9gie globale<\/li>\n<li>Les facteurs li\u00e9s au march\u00e9 des produits ne sont pas fortement pris en compte<\/li>\n<li>Il n'y a qu'une gestion limit\u00e9e de la classification des clients<\/li>\n<li>Les contrats et toutes les analyses sont g\u00e9r\u00e9s dans Excel<\/li>\n<li>L'analyse d'impact se fait a posteriori<\/li>\n<li>L'examen et l'approbation sont ad hoc<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Le niveau de gestion des prix<\/h3>\n<p>Une fois qu'une entreprise a atteint le niveau de gestion des prix, elle dispose d'une strat\u00e9gie de prix globale, r\u00e9gionale et locale, mais souvent, cette strat\u00e9gie n'est pas enti\u00e8rement mise en \u0153uvre. Des objectifs de base en mati\u00e8re de prix et de marges sont d\u00e9finis. Le management a le contr\u00f4le sur chaque \u00e9l\u00e9ment tant que les directives de l'entreprise sont respect\u00e9es. Si les managers disposent d'outils de gestion des recettes, ils sont principalement responsables de l'ex\u00e9cution des prix, des ristournes et des rabais. L'utilisation d'Excel pour l'analyse est probable \u00e0 cet \u00e9gard, mais on ne consid\u00e8re n\u00e9anmoins qu'une vue historique qui montre ce qui s'est pass\u00e9. Ces outils n'offrent qu'un aper\u00e7u limit\u00e9 de ce qui pourrait \u00eatre fait diff\u00e9remment \u00e0 l'avenir, car il manque une fonction de pr\u00e9vision \u00e9tendue.<\/p>\n<p><strong>Pour r\u00e9sumer :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\u00a0Les strat\u00e9gies de prix sont limit\u00e9es aux prix planchers, aux marges et aux objectifs de vente\/chiffre d'affaires.<\/li>\n<li>L'outil de gestion des recettes est principalement destin\u00e9 \u00e0 l'ex\u00e9cution<\/li>\n<li>L'analytique se base exclusivement sur une vision historique<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Le niveau de gestion de la strat\u00e9gie<\/h3>\n<p>Au niveau de la gestion de la strat\u00e9gie, l'entreprise dispose d\u00e9sormais d'une v\u00e9ritable strat\u00e9gie de prix et de la capacit\u00e9 fondamentale de r\u00e9aliser des analyses contractuelles pertinentes. La strat\u00e9gie de prix a \u00e9t\u00e9 d\u00e9finie au-del\u00e0 des simples prix, par exemple : \"voici les processus de r\u00e9duction que je vais proposer, et voici pourquoi\". La strat\u00e9gie de prix est plus globale, plus contr\u00f4l\u00e9e et plus efficace, et les collaborateurs ont une compr\u00e9hension de l'ensemble de l'entreprise. Maintenant, lorsque l'entreprise re\u00e7oit une demande d'offre, elle dispose d'analyses de la phase pr\u00e9-contractuelle et de la phase post-contractuelle qui sont plus sp\u00e9cifiques \u00e0 ces op\u00e9rations. Cela peut permettre de trouver une strat\u00e9gie de prix sp\u00e9cifique. Il existe des boucles de r\u00e9troaction, des politiques, des routines d'approbation et de flux de travail. Dans certaines r\u00e9gions, comme l'Europe, un changement de prix en Allemagne, par exemple, pourrait avoir des r\u00e9percussions sur la tarification dans six autres pays en raison des r\u00e8gles locales en mati\u00e8re de prix de r\u00e9f\u00e9rence. L'entreprise doit savoir ce qu'elle fait et quelles en sont les cons\u00e9quences. Cela implique d'\u00e9tendre l'analytique \u00e0 un nouveau niveau de conscience. Les questions suivantes sont pos\u00e9es :<\/p>\n<ul>\n<li>L'efficacit\u00e9 globale du programme nous donne-t-elle un aper\u00e7u ?<\/li>\n<li>Quel est l'impact strat\u00e9gique des programmes de rabais dans un sc\u00e9nario brut-net ?<\/li>\n<li>Dans quelle mesure un changement affecte-t-il le prix minimum\/maximum ?<\/li>\n<li>Avons-nous encore prot\u00e9g\u00e9 la marge dans le r\u00e9sultat ?<\/li>\n<li>Avons-nous finalement vers\u00e9 plus de remises et r\u00e9duit nos marges nettes ?<\/li>\n<li>Sommes-nous vraiment efficaces ?<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Pour r\u00e9sumer :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Les strat\u00e9gies de prix sont d\u00e9finies au-del\u00e0 des simples prix<\/li>\n<li>Les programmes de bonus sont d\u00e9finis et approuv\u00e9s<\/li>\n<li>Bid Management et Deal Analytics sont enti\u00e8rement int\u00e9gr\u00e9s dans le Revenue Management<\/li>\n<li>Les contr\u00f4les de gestion sont int\u00e9gr\u00e9s et automatis\u00e9s<\/li>\n<li>Analytics offre d\u00e9sormais un aper\u00e7u de l'efficacit\u00e9 des programmes et des analyses<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Le niveau de gestion bas\u00e9 sur les mod\u00e8les<\/h3>\n<p>Le niveau de gestion bas\u00e9 sur les mod\u00e8les est l'exigence pour toute entreprise qui cherche \u00e0 atteindre la Pricing Maturity. Ici, l'entreprise a d\u00e9fini des mod\u00e8les et elle conna\u00eet l'impact de certaines d\u00e9cisions avant de les prendre. Parmi diff\u00e9rents mod\u00e8les, l'entreprise peut choisir le meilleur et l'adapter de mani\u00e8re cibl\u00e9e afin d'obtenir l'effet souhait\u00e9. Les d\u00e9cisions guid\u00e9es par les mod\u00e8les sont par exemple simul\u00e9es et prises avant qu'un produit ne soit mis \u00e0 disposition sur le march\u00e9. Dans l'id\u00e9al, la bonne d\u00e9cision peut donc \u00eatre prise \u00e0 l'avance, sur la base de la recommandation propos\u00e9e par le programme - on \u00e9vite ainsi les erreurs et on \u00e9conomise de l'argent.<\/p>\n<p>Elle dispose d\u00e9sormais d'un outil enti\u00e8rement automatis\u00e9, du front-end \u00e0 la n\u00e9gociation des contrats, qui repose sur des fonctions d'analyse. L'entreprise ne se contente pas de d\u00e9finir des param\u00e8tres, elle dispose \u00e9galement de syst\u00e8mes d'alerte pr\u00e9coce. Elle commence par des boucles de r\u00e9troaction et des mises \u00e0 jour continues pour \u00e9valuer si un programme est rentable. Au lieu de le poursuivre pendant les deux ann\u00e9es suivantes, l'entreprise sait imm\u00e9diatement qu'il faut l'arr\u00eater. Optimiser le chiffre d'affaires signifie ex\u00e9cuter les bons programmes au bon moment et traiter efficacement avec les clients.<\/p>\n<p><strong>Pour r\u00e9sumer :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Les mod\u00e8les en temps r\u00e9el utilisent des donn\u00e9es multidimensionnelles, telles que les donn\u00e9es de march\u00e9, le cycle de vie des produits et la segmentation de la client\u00e8le.<\/li>\n<li>L'entreprise est totalement int\u00e9gr\u00e9e dans le Revenue Management et les outils CLM<\/li>\n<li>Des boucles de r\u00e9troaction en temps r\u00e9el \u00e9valuent l'efficacit\u00e9 de la tarification<\/li>\n<li>Engagement organisationnel pour une excellente tarification et une optimisation des ventes<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Le r\u00f4le crucial du logiciel<\/h3>\n<p>Les entreprises soutenues par des logiciels qui g\u00e8rent le cycle de vie complet de leurs programmes de mise sur le march\u00e9 auront un avantage strat\u00e9gique sur le march\u00e9. En collectant des donn\u00e9es dans un r\u00e9f\u00e9rentiel structur\u00e9 avec des fonctionnalit\u00e9s d'apprentissage automatique, ces entreprises peuvent obtenir des r\u00e9ponses pr\u00e9cises et prendre des d\u00e9cisions \u00e9clair\u00e9es dans leurs strat\u00e9gies de gestion des prix. \u00c0 la fin de la journ\u00e9e, l'information m\u00e8ne \u00e0 la connaissance et la connaissance m\u00e8ne \u00e0 la victoire, selon la devise \"le savoir, c'est le pouvoir\".<\/p>\n<h3>\u00c0 propos de Vistex<\/h3>\n<p>Vistex est une entreprise mondiale de logiciels qui compte plus de 20 sites dans le monde. L'entreprise est un pionnier qui permet \u00e0 d'autres entreprises de mieux utiliser leurs produits et services gr\u00e2ce \u00e0 des programmes de go-to-market. Les logiciels et services de Vistex aident les entreprises \u00e0 augmenter leur chiffre d'affaires et \u00e0 r\u00e9duire leurs co\u00fbts en g\u00e9rant les programmes commerciaux, de distribution et de fournisseurs, les prix, les incitations \u00e0 la performance ainsi que les droits et les redevances.<\/p>\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2025\/09\/1909_Vistex_E_web.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">PDF en anglais<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Gartner a r\u00e9cemment indiqu\u00e9 que 91% des entreprises n'ont pas encore atteint la maturit\u00e9 n\u00e9cessaire en termes de capacit\u00e9 de transformation dans l'utilisation de leurs donn\u00e9es et analyses. Donc, si votre entreprise n'est pas encore pr\u00eate, vous pouvez au moins vous rassurer un peu, car vous savez que vous n'\u00eates pas seul.<\/p>","protected":false},"author":1903,"featured_media":62381,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"categories":[4,26405,36966],"tags":[7962,400],"coauthors":[36963],"class_list":["post-62380","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-management","category-advertorial","category-extra-1909","tag-gartner","tag-software","pmpro-has-access"],"acf":[],"featured_image_urls_v2":{"full":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"thumbnail":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-150x150.jpg",150,150,true],"medium":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",400,180,false],"medium_large":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-768x346.jpg",768,346,true],"large":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"image-100":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-100x45.jpg",100,45,true],"image-480":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-480x216.jpg",480,216,true],"image-640":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-640x288.jpg",640,288,true],"image-720":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-720x324.jpg",720,324,true],"image-960":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-960x432.jpg",960,432,true],"image-1168":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"image-1440":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"image-1920":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"1536x1536":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"2048x2048":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"trp-custom-language-flag":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",18,8,false],"bricks_large_16x9":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"bricks_large":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"bricks_large_square":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",1000,450,false],"bricks_medium":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",600,270,false],"bricks_medium_square":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3.jpg",600,270,false],"profile_24":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-24x24.jpg",24,24,true],"profile_48":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-48x48.jpg",48,48,true],"profile_96":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-96x96.jpg",96,96,true],"profile_150":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-150x150.jpg",150,150,true],"profile_300":["https:\/\/e326.greatsolution.dev\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/E3-Article-Image3-300x300.jpg",300,300,true]},"post_excerpt_stackable_v2":"<p>Gartner berichtete k\u00fcrzlich, dass 91 Prozent der Unternehmen bei der Nutzung ihrer Daten und Analysen noch nicht die n\u00f6tige Reife an Transformationsf\u00e4higkeit erreicht haben. 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